在新西兰做地产投资,这只松鼠一定要了解

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源:The Icehouse原创                                  

作者:Tiantian

对未来最大的慷慨是把一切献给现在——阿尔贝·加缪

银行家的出走

普罗大众对于银行家的印象,大多是利落干练的发型、剪裁精良的经典款西装、以及深色的正装皮鞋,而金松鼠(新西兰地产投资信贷企业)的创始人John Bolton显然不在此列。John曾在Westpac银行任职多年,后任澳新银行产品部总经理, 自跳出银行界独立创业以来,便以短裤、拖鞋的造型闻名于金松鼠的各个分支机构,即使是去参加正式而隆重的颁奖典礼,仍坚持以该造型自成一派。

从几十万年薪的银行家到新西兰规模最大的地产投资信贷企业创始人,John从着装到做事风格均是剑走偏锋,属于非典型银行家一路。银行业的多年深耕给John带来了财富、声望和地位,同时也令他感到了某种不足。在大企业体制内所能完成的产品创新非常有限,不甘心的John不仅自己选择了创业这条路,还拉着收入颇丰的妻子加入阵营,成立了金松鼠信贷。

金松鼠创始人John Bolton

何为金松鼠信贷呢?它是一家专注于技术和产品创新的抵押贷款经纪公司和P2P贷款平台,自2007年创立至今,年均贷款额已超过10亿纽币。该企业以基于云技术的专有平台来为客户完成抵押贷款、房产投资咨询服务及P2P业务。

自我挑战

创业之初,John和妻子以积蓄作为启动资金,既当老板又作员工,他们分外珍惜每一分钱和点滴的时间。他和妻子本已事业有成,当时却是前路渺渺,不知何处是岸,收入、心态、压力等多方面的巨大差异使得那个阶段格外难熬。新西兰的房地产市场在2013年以前无论是对本土买家还是海外买家都不具备今时今日的吸引力,是John和妻子的长期坚守使得他们等到了市场的回暖。

为了吸引不同的客户群体,John利用自己在Westpac银行从事市场营销工作的丰富经验,招募和组建了新、中、印等多个文化背景的团队来服务客户。他们从写博客开始,将自己的行业经验分享给客户,让客户了解他们的专业素养;他们尽可能的参加各种商业活动来提升品牌认知度;不同于行业内的其他企业,他们舍得在营销费用方面投入,并运用不同的营销策略来吸引不同的客户群体。

新西兰本土族群的贷款难点在于缺首付款,John就更多的向他们分享储蓄的重要性、以及如何储蓄的经验;对于新西兰的中国买家来说,首付不是问题,难就难在工作机会难得,无法提供稳定的长期收入证明。

在营销策略方面,本土族群的品牌忠诚度非常高,一旦认可一家企业的产品或服务,很少会去更换,因而可以集中资金进行市场推广;而其他族群更注重性价比,高额的广告费未必会带来更多的客户,因而中、印团队则更注重与顾客建立信任度和长期联系。

合伙人、精算师小乔

核心优势

中立、以客户为导向。金松鼠是澳新市场上首个独立于地产商和银行的第三方地产经纪企业,与常见的地产中介不同,它以维护客户的利益为最高准则。

薪资结构决定了员工的服务导向。每一家地产中介都宣称自己是以客户为导向,但是,如果地产中介只能通过售出房产来获得佣金,那么他们就无法真正做到以客户为导向,在客户利益和自身收益之间,绝大部分中介都选择了后者,这是由企业的制度决定的。

金松鼠从最基础的薪资制度上就改变了这一点。长期的银行业实践令John深知某些业内弊端,于是他勇敢的打破了行业惯例,以固定的高薪替代了地产中介低底薪、高提成的薪资构成。只有无论成交与否员工都能够获得固定收益时,他们才会真正为顾客着想,提出中立、 有价值的建议,而不是一味促成交易

咨询而非中介服务。地产中介与经纪人之间的区别在于前者提供的是中介服务,而后者更倾向于咨询。相比而言,能够提供咨询服务的经纪人更关注顾客的长期利益,服务质量也更高,因而薪资水平也要高很多。举例来说,金松鼠的员工多为银行、金融、投资行业的佼佼者,他们不仅可以帮助顾客选购到合意的房产,规避相关的法律、政策风险,还可以帮助顾客了解最佳的投资时机,做出最佳的投资决策。

虽然有时顾客会因为他们的建议而推迟成交甚至不成交,但顾客往往会因为他们丰富的行业经验和以顾客利益为先的态度而给予信任,长期与之合作。因此,金松鼠的员工起薪往往是同类企业最高的薪资

从客户到投资者。金松鼠最初的客户是通过John以及团队核心成员们的博客撰写积累起来的,而这些客户在之后的合作中深入了解了金松鼠独特的理念、行事风格及深厚的行业经验积累,对金松鼠的产品和服务质量有了进一步的认可,又在P2P业务中成为了投资者和出借方

不断创新、丰富的产品系列。随着业务不断扩张,金松鼠的业务范围从个人房贷延申到了商业地产开发、房产动向分析、银行贷款申请、专业投资建议、房源收集、选房、屋况评估、议价、拍卖、装修、交割、管理、出租等多个领域。此外,金松鼠还提供多种保险咨询服务。

由于产品种类异常丰富,且在各家银行都树立了良好的企业形象,因而又能以更大的议价能力为顾客争取到更多的利益,真正做到了“人无我有,人有我优”。例如,金松鼠5%的贷款首付比例就是其他中介公司闻所未闻,也无法做到的。

飞速奔跑

由于诸多优势和2013年以来的市场向好,金松鼠从最初仅有的2名创始人发展到今天的70余人,其发展速度是令同行侧目的。正是由于John和股东们的长远规划和宽阔视野,使得不断增长的企业利润没有流向创始人和投资人,而是得以留存在企业内用于高薪聘请行业精英。

金松鼠连续八年(2008至2012年)蝉联新西兰贷款经理人联盟冠军头衔,此为所获众多奖项之一

经过多年积累,金松鼠已在新西兰业内形成了同行难以逾越的竞争优势。而自2017年起与新西兰创投界领军企业The Icehouse旗下Eden基金的合作使金松鼠的核心竞争力更加凸显。在Eden基金的协助下,金松鼠正在着手整合现有资源,进一步拓展其信贷业务范围。

在面临市场遇冷、地产中介们纷纷转行的当下,金松鼠却积极的活跃在地产信贷领域,享受着不断扩大的市场份额,焕发出更加夺目的光彩。正如查理·芒格所言:“宏观是我们必须接受的,微观才是我们可以有所作为的。” 我们无法掌控市场的起落,那就只需随时做好准备,把各种能力打磨得锐利无比,随时等待小趋势的信号传来。


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